そろそろ夏のボーナスの時期。この時期は大きな買い物をする人が多い時期です。例外なく車を買い替える（新たに買う）という人も少なからずいるはずです。独身であれば自分だけの判断で買うことができますが、家庭を持っていたら家族の判断も仰がなくてはならない場合もあるでしょう。 筆者もディーラーの営業マン時代に「ご主人は買いたいのに奥様が反対してなかなか話が進まない」という状況を数多く目の当たりにしました。その際にどのように奥様を説得するのか、という点をご主人と相談し、成約に至ったケースがありました。 今回は、その経験をもとに「どうすれば奥様がOKするのか」という点について解説していきたいと思います。
「なぜ反対されているのか」を確認
そもそも、なぜ奥様が車を買うことを反対しているのか把握しておく必要があります。「いま購入する必要性を感じていない」という理由が多いのではないでしょうか。 車といえば、人生において住宅の次に高額な買い物として世間一般に知られています。軽自動車でも新車で買えば200万円はしてしまう現在、そう簡単に「買ってもいいよ」なんていってくれないでしょう。 それ以外にも「まだ壊れていないから乗れる」や「購入資金がない」などもよく聞く理由となっています。反対理由によって説得の方法も変わってきますから、相手の心の内を把握しておくことが重要といえます。
「納得のいく説明」をしよう
奥様が車の購入に反対している理由が分かったら、説得するための材料を集めましょう。ただ単に「新しい車が欲しいから」なんていったら撃沈するに決まっています。しっかりと奥様が納得のいく説明をしなければなりません。 よくいわれるのが、「男性と女性では車に対する価値観の違いがある」ということ。人によって大きく変わるとは思いますが、一般的に男性は「外見」を気にし、女性は「中身」を気にするともいわれます。車が壊れてしまって買い替えを余儀なくされてしまった場合を除いて、説得するには「この車を買ったらこういった機能があるから、これだけ生活が充実するよ」という具体的なイメージを持たせるような説明が肝要となります。 例えば、今乗っている車に対する「不満」が車を買い替えることで解消できるのであれば、それを説得の材料とすることもできます。新車を買うなら安全性が高いことを理由として挙げることもできるでしょう。 車を買うということは大きな費用がかかります。しかし、今の車に乗り続けることでこれくらいの費用がかかる可能性がある、と壊れるであろう部分と修理費用の概算をディーラーから聞き、長い目で見れば新しい車を買った方が経済的だということを説くこともテクニックのひとつでしょう。
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June 13, 2020 at 04:46PM
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